看90后如何一個半月賣1.2億
一名剛剛?cè)肼殐蓚€多月的90后銷售新人，一個半月的銷售額達(dá)到了1.2億，合肥萬達(dá)城的銷售團(tuán)隊卻很淡定，營銷副總張?zhí)赐嘎?，矩陣式的銷售管理體系，幫助合肥萬達(dá)城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億。
文/ 鄭楠
一名剛剛?cè)肼殐蓚€多月的萬達(dá)管培生，一個半月的銷售額達(dá)到了1.2億，讓合肥萬達(dá)城再次成為焦點(diǎn)，在人們驚訝這名90后的銷售新人，是如何創(chuàng)下“壯舉”并由衷“仰望”合肥萬達(dá)城創(chuàng)造銷售奇跡時，合肥萬達(dá)城的銷售團(tuán)隊卻很淡定，甚至對他們來說這是一件意料之中很正常的事。合肥萬達(dá)城的營銷副總張?zhí)唇议_了這背后的秘密：“一個獨(dú)一無二的銷售體系，保證了我們每個月平均7億元的銷售指標(biāo)。”
新人也不會輸在起跑線上
耿茂盛，便是那位創(chuàng)造了被外界譽(yù)為“銷售奇跡”的90后管培生，本科讀財務(wù)管理的他， 此前并沒有做過銷售，“零經(jīng)驗”本是求職致命短板，但對于合肥萬達(dá)城的銷售團(tuán)隊來說，這絕不是挑選人才的核心指標(biāo)。“潛質(zhì)、意愿和勤奮度是我們用人最看重的核心指標(biāo)。”張?zhí)凑f。
對耿茂盛這樣的菜鳥來說，進(jìn)入萬達(dá)后，所面臨的困難可謂“排山倒海”。生動點(diǎn)形容，就是在一個“用短跑速度進(jìn)行長跑”的項目中，要求他們必須有極強(qiáng)的適應(yīng)能力和耐久力，同時學(xué)習(xí)能力和抗壓力也必不可少。對新人而言，團(tuán)隊整體管理體系對他們的成長尤為重要，合肥萬達(dá)城完整的培訓(xùn)體系，也可以從一個側(cè)面反映整個銷售體系的優(yōu)勢。
“我們所有新人有三位老師，第一位是所在小組的組長對他們進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，會教房地產(chǎn)和銷售的知識。第二位是銷售經(jīng)理這個級別的人，不同專長的銷售副經(jīng)理會教不同產(chǎn)品線的核心價值點(diǎn)和銷售技巧。第三位是合肥萬達(dá)城的導(dǎo)師制，為了讓新人更快進(jìn)入角色、快速培養(yǎng)萬達(dá)人的榮譽(yù)感，新人都有銷售經(jīng)理以上的一對一導(dǎo)師，主要是負(fù)責(zé)傳遞萬達(dá)的企業(yè)文化以及萬達(dá)城的核心價值理念，這是新人培訓(xùn)權(quán)重最高的部分。所以當(dāng)新人們經(jīng)過這三個維度培訓(xùn)的打造，已經(jīng)全面熟悉企業(yè)文化、項目文化以及銷售的產(chǎn)品線，最終讓自己銷售能力迅速提升，這是一個全方位的‘升級鍛造’過程，這樣可以讓新人快速融入整個團(tuán)隊，快速與其他顧問處于相同的資源平臺，絕不會因為是新人就輸在起跑線上。”張?zhí)唇榻B道。
矩陣式管理造就專業(yè)團(tuán)隊
合肥萬達(dá)城的銷售團(tuán)隊進(jìn)行矩陣式管理，銷售部一共有四名經(jīng)理，其中三個副經(jīng)理會根據(jù)不同的需要，專職進(jìn)行定向產(chǎn)品線的銷售牽頭工作，通常是在一個自然月中，分三條產(chǎn)品線：住宅、商鋪、公寓寫字樓，分別由不同的經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售。
銷售團(tuán)隊分為九個小組，小組中有一個綜合能力最強(qiáng)的小組長，另外兩個分產(chǎn)品線的專職銷售組長（不參與管理和業(yè)績上的整體考核指標(biāo)，只是負(fù)責(zé)他產(chǎn)品線的指標(biāo)）。比如，每一組都會有一個人專職商鋪銷售，九組就是九個人歸商鋪銷售副經(jīng)理負(fù)責(zé)，這個商鋪銷售副經(jīng)理負(fù)責(zé)商鋪產(chǎn)品價值梳理，說辭制定、牽頭物料及銷售道具制作等，他會對整體團(tuán)隊進(jìn)行商鋪培訓(xùn)，但重點(diǎn)培訓(xùn)每組里的商鋪銷售組長，保證在商鋪銷售方面的專業(yè)性。
然后，他們這九個人在各自的小組里，負(fù)責(zé)商鋪的銷售。如果別人所接待的客戶意向是購買商鋪，就會在接待后期轉(zhuǎn)給專職人員進(jìn)行逼定成交，這樣既保證每個環(huán)節(jié)的專業(yè)度，避免客戶流失，又可以根據(jù)每人的性格特點(diǎn)進(jìn)行適合的產(chǎn)品銷售。他們和小組的其他成員，有提成機(jī)制的一個轉(zhuǎn)換。
因此，與其說耿茂盛賣到了1.2億的銷售額，不如理解為他接待了價值1.2億銷售額的客戶，張?zhí)唇榻B說，合肥萬達(dá)城60%的客戶都是住宅客戶，像類似耿茂盛這樣的新人可以自己接，他的組長會幫他。如果遇到大額投資類產(chǎn)品的客戶時，他們所需要做的就是接待、介紹，在他了解這個客戶的需求意向后，就會將客戶輸送給負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品的專職人員，由這個人進(jìn)行最后的系統(tǒng)介紹及成交逼定，對于超大客戶的臨門一腳，經(jīng)理級別也會出面鎖定勝局，“這樣的機(jī)制下，能保證我們客戶很少丟失，有核心級的人員、能力強(qiáng)的人員去接待對應(yīng)需求的客戶，結(jié)果會非常好。所以，在全國商鋪銷售都非常困難的局面下，合肥萬達(dá)城的商鋪在兩年時間銷售1400套，銷售額近45個億，而且是持續(xù)不斷地銷售。我們團(tuán)隊有一位在萬達(dá)任職四年多的銷售經(jīng)理，被稱為‘少帥鋪王’，在合肥市房產(chǎn)界已經(jīng)非常出名，甚至有些外地的投資客戶都會慕名而來，已經(jīng)打出了品牌效應(yīng)，這就是創(chuàng)新管理體系的價值。”
業(yè)績背后的“光榮與夢想”
合肥萬達(dá)城真正做到了全員營銷，張?zhí)唇榻B說，從總經(jīng)理層面就開始抓銷售，嚴(yán)格確保了營銷有足夠的話語權(quán)，以及整個營銷工作的高度和資源可持續(xù)性。要能夠保持持久的銷售狀態(tài)，團(tuán)隊需要有信仰、有夢想，能通過持續(xù)的激情保證新鮮和長久，這就形成了正能量的循環(huán)。
在合肥萬達(dá)城銷售良好、傭金較高的情況下，榮譽(yù)感就成為了催生激情的重要手段。對于部分員工及管理崗位的人員，“擔(dān)當(dāng)、競爭、支持、榮耀”是核心價值觀。
針對每一個重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)理，都有賦予其獨(dú)立的板塊進(jìn)行管理，個人薪資、發(fā)展等與結(jié)果完全掛鉤，使其責(zé)任清晰，擁有對結(jié)果負(fù)責(zé)的擔(dān)當(dāng)精神。同時，各經(jīng)理之間的競爭機(jī)制也非常殘酷，包括他們的晉升機(jī)會、他們所擁有的權(quán)限變化等。
營銷部賦予每個人任務(wù)，給予壓力的同時會給員工全方位的支持，比如在每一條產(chǎn)品線的銷售過程中，不會讓員工感覺自己“一個人在戰(zhàn)斗”，公司層面給予足夠的支持，保證員工心底踏實(shí)、行動落實(shí)、結(jié)果豐實(shí)。
在這個團(tuán)隊里，榮譽(yù)會大于他們在物質(zhì)上的追求，在這樣一個創(chuàng)造出奇跡的團(tuán)隊，已經(jīng)獲得了無上榮耀，每個人都倍加珍惜，在整個合肥也好，在萬達(dá)體系也好，經(jīng)歷過合肥萬達(dá)城銷售團(tuán)隊的每一個，或許都有說不盡的辛苦、訴不完的衷腸，但同樣有享不盡的贊美、數(shù)不清的榮譽(yù)。通過這些，讓每一個經(jīng)理和主管都能夠保持長時間的工作狀態(tài)和長時間的奮斗精神。
不能忘了軍功章的另一半
對于合肥萬達(dá)城的團(tuán)隊精神，除了用“狼性的銷售團(tuán)隊”來形容，還有一個必不可少的關(guān)鍵詞是“溫馨”。
張?zhí)唇榻B道，“我們團(tuán)隊有很強(qiáng)大的凝聚力。管理工作也非常注重每個人的親情感受。比如每個月都有生日會，其實(shí)這不是給員工開的，而是給員工家屬開的，如果要達(dá)到合肥萬達(dá)城的這種工作能力、工作強(qiáng)度、工作時間的要求，當(dāng)然不能忘了軍功章的另一半——家屬。所以用這樣的形式，跟家屬進(jìn)行溝通；同時我們有溫情的拓展訓(xùn)練，讓每一人在里邊能感受到家的溫暖；比如在這種管理體制下的細(xì)項管理機(jī)制，這種細(xì)項管理能保證每一個人在出現(xiàn)任何問題的時候，總是能找到對應(yīng)的人、對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，這不光是新人有，老員工同樣也有。 ”
銷售領(lǐng)域的鋼鐵團(tuán)隊怎樣煉成？合肥萬達(dá)城用最強(qiáng)的營銷團(tuán)隊管理機(jī)制鍛造團(tuán)隊，用職業(yè)榮耀感催生著光榮和夢想，創(chuàng)造了2013年12月開盤便成為合肥當(dāng)年銷售金額冠軍，2014年全國單盤銷售第二名、華東第一名的優(yōu)異成績。優(yōu)秀團(tuán)隊永不滿足，即便是耀眼成績面前，也會腳踏實(shí)地，砥礪前行。