日升月沉，又到年末，本刊特整理了一年來各公司的營銷高招，以饗讀者。

搶在政策之前出手

出門怕下雨，上班怕堵車，項目開盤最怕碰上調(diào)控政策，這次“國五條”出臺就讓蘭州城關項目趕上了。2013年2月20日“國五條”出臺，正值項目推廣期，該政策在蘭州樓市中如同落下一枚重磅炸彈，直接導致前期積累的500組客戶，有一半放棄購買，對客戶信心影響巨大。為規(guī)避“國五條”地方細則出臺后可能對市場造成的影響，蘭州城關項目公司及時調(diào)整推盤策略，在樣板間開放后僅兩周，即3月24日，果斷開盤。搶在蘭州“國五條”細則出臺前開盤，減少政策不確定因素對市場環(huán)境和購房者心理的影響，確保開盤成功。

為了在短時間內(nèi)獲得更多客戶的關注度，蘭州城關項目根據(jù)市場反響、客戶關注類型的深入調(diào)研，推出了以明星、論壇、豪車等造勢活動提升項目形象高度，從而引發(fā)市場強震，獲得了全城矚目的效果。最終，在“國五條”出臺的重重壓力下，蘭州城關項目公司在3月份實現(xiàn)豪宅簽約金額、回款金額雙達標，其中簽約金額更是達到目標的217%。

全力決戰(zhàn)重振聲威

大慶薩爾圖萬達廣場2011年11月開業(yè)，因其入駐品牌在當?shù)氐恼J知度不高，導致出現(xiàn)經(jīng)營情況不佳、商戶信心不足、產(chǎn)生空鋪等情況。為扭轉局面，商管總部、大慶公司歷時半年，召開數(shù)十次專題會議，確定了決戰(zhàn)“4·30”計劃，活動期間銷售額超出目標；步行街銷售連續(xù)兩天超開業(yè)當天。

大慶萬達廣場在活動策劃方面做了人氣活動、促銷活動、分時段策劃、分場地策劃、全場聯(lián)動五方面的準備。“4·30”活動期間共舉辦人氣活動12個，各類促銷活動28個。在活動中，巧妙把握節(jié)奏，延長顧客在店時間，上午和下午平均每兩個小時一次亮點活動；加大夜場活動力度，越夜越瘋狂，每逢整點都有亮點活動，確保了客流高峰在晚間的延續(xù)，自然閉店。

全國營銷遍地開花

集團領導審時度勢，給西雙版納項目下達了兩個億的目標，這幾乎相當于整個西雙版納市場一個月的成交量。從國慶到元旦，從春節(jié)到清明，營銷團隊放棄了節(jié)假日的休息時間。項目于2012年7月進入昆明市場，9月進入成都、重慶市場，設立展場，進行銷售。2013年加大力度，開拓廣東、福建、上海以及北方市場，進行全國布局。當最終銷售數(shù)字超過兩個億這一預定目標時，萬達西雙版納國際度假區(qū)項目展示中心緊張的氛圍，終于得到了舒緩。

熱門節(jié)目為我所用

10月8日，萬達院線長沙區(qū)域開福店與湖南衛(wèi)視傾力合作，各路媒體進行四屏聯(lián)動現(xiàn)場直播，全新父子親情互動趣味真實感動記錄——《爸爸去哪兒》首映觀影禮。“首映觀影禮”吸引了全國上百家媒體競相報道。此次“首映觀影禮”通過萬達電影生活、長沙萬達影城、湖南衛(wèi)視、“爸爸去哪兒”官方微博圖文直播現(xiàn)場盛況，“爸爸去哪兒”當天新浪微博話題榜排第二。“首映觀影禮”還在各大視頻網(wǎng)絡同步直播，并在湖南娛樂頻道首次實現(xiàn)超長兩小時現(xiàn)場直播，萬達電影品牌體現(xiàn)得淋漓盡致。

節(jié)日營銷與民同樂

新年、春節(jié)、情人節(jié)、七夕節(jié)、雙十一、長假……各個節(jié)日都成了促銷的好日子。萬達同仁們在2013年充分抓住了節(jié)日營銷的機會，在商家慣用的節(jié)日營銷招數(shù)中，花樣翻新，微博、飛機模型、變形金剛、游艇齊上陣，取得了優(yōu)異的效果。

2013年情人節(jié)，萬達廣場再度聯(lián)手全國各地60座萬達廣場，傾力打造了一個更具特色的浪漫情人節(jié)品牌活動?；顒幼?月9日至2月18日，以五大主題分16個波次發(fā)布，一周時間萬達廣場官微粉絲達到101萬人，日均增量4萬人。

沈陽北一路萬達廣場則搞起了大型科普展——2013首屆沈陽航空航天科普展。航空展將沈陽人民的航空熱情推至高潮，活動展出近月，最高日均銷售突破260萬元。變形金剛模型、游艇更成了許多萬達廣場的人氣利器。

最大的營銷是歡樂，能帶給老百姓歡樂，人氣還會不旺嗎？

兵貴神速節(jié)奏精準

9月6日，南昌萬達城展示中心依然燈火通明，這天是萬達城時尚街區(qū)商鋪首度開盤的大日子。南昌萬達城從6月14日土地摘牌，6月18日奠基儀式，8月18日“九龍青花”開放，至9月6日商鋪開盤，“三開一摘”步步到位。為完成既定的銷售目標，即時監(jiān)控市場競品項目，營銷團隊搶在競品項目開盤前提前意向篩選、連夜約談、商鋪裝戶等做足客戶工作；從9月4日凌晨1點完成意向客戶裝戶，至9月6日下午6點時尚街區(qū)商鋪準時開盤，歷經(jīng)客戶商鋪裝戶、完成開盤審批等多個程序與努力，終于實現(xiàn)真正意義上開盤銷售工作。

9月7日從正式開盤算起經(jīng)過長達10個多小時的連續(xù)奮戰(zhàn)，接待、講解、填表、打印、裝訂、簽約、交款、開票、按揭等等系列工作在奮戰(zhàn)中完成，4個億的銷售額已經(jīng)落入囊中，首戰(zhàn)告捷。

地利人和做大市場

廣州增城項目先天條件并不優(yōu)越，離廣州主城區(qū)較遠，經(jīng)濟也較落后，但廣州項目公司通過“小增城傍大廣州、單項目傍大規(guī)劃、小客戶傍大品牌”，“擴大客戶群、大小通吃、做大本地市場”的策略，2013年2月月度任務指標完成比例達202%。

由于本地市場客戶量不足，而外地市場客戶對本地市場不熟悉，但價格承受力高，廣州項目公司認識到只有有效利用兩個市場的客戶，才能達到互相促進的效果。增城項目利用本地市場良好口碑及旺銷有效吸引外地客戶；同時將外地客戶與本地客戶相互擠壓，使整體市場做大。

階段報價精準裝戶

南寧青秀萬達廣場項目地處廣西南寧，寫字樓自用需求少，且無寫字樓投資習慣。但就在這樣的外部條件下，5月19日寫字樓開盤大獲成功，當日成交面積7萬平米，超過南寧市寫字樓一年的成交面積！

在報價策略上，南寧項目采取了“分階段報價，循循善誘”的策略。初期不報價，僅樹立形象、教育市場、引導市場價格預期；4月28日報均價及整層優(yōu)惠，讓客戶感知投資價值，主動拼層；5月11日報分段價格，引導客戶落位，實現(xiàn)均勻去化；開盤前精確報價，讓客戶精準落位，5月19日開盤當天方釋放開盤優(yōu)惠。4月20日前首輪根據(jù)客戶自然需求，進行意向裝戶；4月21日—5月10日利用整層優(yōu)惠引導客戶選擇樓層段，進行第二輪裝戶；5月11日利用大客戶、小客戶的心理差異，進行第三輪裝戶；5月18日前第四輪裝戶，精裝落位。5月19日寫字樓開盤大獲成功，成交率85%，其中大客戶成交22個整層。

先發(fā)制人提前開盤

佛山項目SOHO共10.3萬平方米，按計劃需在3個月內(nèi)銷售。如何短期完成SOHO銷售，對于佛山公司2013年年度指標完成至關重要，SOHO高價快速銷售成為擺在佛山公司面前的難題。

公司上下經(jīng)多方論證分析發(fā)現(xiàn)，2013年市場雖有81萬平方米公寓供應，但基本集中于下半年推盤，4到6月無競爭項目推出，為市場空白期。如項目SOHO產(chǎn)品能在此時間推出，按照萬達大開大合的營銷標準動作操作，定能掌握市場定價權；進而成功樹立項目標桿形象，為后期產(chǎn)品提供價格支撐。

經(jīng)公司內(nèi)部多輪研討，報南方項目管理中心確定：調(diào)整工程計劃，全力追趕工程進度，搶占市場先機，于2013年4月將原計劃6月推售的首棟SOHO提前兩個月開盤，4月合同指標完成率達427%，居全集團合同完成指標第一名。

打造圈層堅守價格

金華當?shù)貜娍h弱市，萬達項目位于金華主城區(qū)，2012年主城三區(qū)GDP為238億元，僅占全市的10%，主城區(qū)投資能力偏弱，富裕人群主要集中于義烏、永康等郊縣，但2012年主城區(qū)地產(chǎn)投資品成交客戶中，郊縣客源卻不足10%。

針對這種情況，金華項目發(fā)動圈層營銷，補充實力客群：針對售價提升、主城區(qū)客源衰減現(xiàn)狀，金華萬達廣場企業(yè)家俱樂部“BOSS CLUB”應勢而生，作為渠道拓展平臺，有效整合義烏、永康、武義、蘭溪等郊縣客群，并通過多頻次全方位溝通，實現(xiàn)圈層互動購買。截至目前，商鋪、公寓、甲寫、乙寫整層購買大客戶中，1/3源自于金華萬達企業(yè)家俱樂部成員。同時義烏、永康成交客戶比例從上半年不足10%，提升至35%。